寒假開始的這一天🎖，離春節(jié)還有大概十天的時間。厲蓉蓉的書店擴張已經(jīng)完成，時值佳節(jié)，生意好的不得了。因為多了一個店面，顧客又多，厲蓉蓉新雇了兩個售貨員，加上小倩，沈鵬飛，和自己，書店也算有五個全職的工作人員了。即便如此，還忙的昏天黑地。

     大早，江之寒練功回來🔐，便叫住了剛吃完早飯準備出去的母親，要和她談?wù)勛约航?jīng)營書店的新思路。

     厲蓉蓉說：“昨天忙的太晚，沒有來得及清一下貨，今天要趁🏨📔著開門前做一下。這些天貨進出量很大，再加上新雇的營業(yè)員業(yè)務(wù)不是很🌥⌚🆖熟悉，庫存就有些混亂。”

     江之寒說：“那好😉吧，你等我五分鐘，我吃兩口早飯。我們一起去，邊🛺🗻走邊聊。”

     厲蓉蓉說：“今天🌷🐀🈳不是放假第一天嗎？這些天這么💂忙🌶🏇，今天還是好好休息一下吧。”

     江之寒回答說：“也不知道怎么的，最近以來習(xí)慣忙了，好像也不怎💡🍠么💮想睡懶覺什么的了。呆在家里橫豎沒事，而且我準備好久和你✍🛣🎳商量這個事兒了，放了假才總算有空。”

     江之寒快🍼🌘🎻的解決🥧🍮了早餐，牛奶加菜包子，就和母親出了門。

     江之寒勸母親說：“既然這么忙，就應(yīng)該再🎰🏰雇一兩個人。做老板的，天天身先士卒沖在前面也不見得是好事。”

     歷蓉蓉說：“倒不完全是舍不得錢的問題。你知不知道，現(xiàn)在生意太好了，我有時候睡覺醒來➿🚰，都忍不住掐自己，不知道這是不是真的。”江之寒不由笑起來。

     歷蓉蓉白了他一眼，說：“你別笑。雖然我相信你的判斷，但我總是不那么確信。🥛🥌🔃你說現(xiàn)在干干，一個月抵得上以前兩年的工資，而且還在增長。我總是有種不可靠的感覺，覺得這樣好的東西說不定哪天就不在那兒了。你🍱🚮🐠說，要是我雇了人來，雖🐎然合同個月一個月結(jié)算的，隨時可以讓他走人。但要是一兩個月的時間，生意不好，就讓人家走了，也太不負責(zé)任了不是。”

     江之寒牽著母親的手，說：“別那么擔心了，我給你保證生意只🤣會越來越好的。倒是你的身體讓我有些擔心。最近這幾個月，天天都起早摸黑，身體是吃不消的。再怎么說您也不是二十幾歲三十幾歲的人了。老人家不是說過嗎？身體是革命的本錢。錢是賺不完的，而身體才是自己的。你想想看，現(xiàn)在人工多便宜啊！一兩百塊錢就可以雇個人，如果多雇個人，你就可以晚兩個小時去，早兩個小時回家，何樂而不為呢？我可不想你一心忙著生意，冷落了老爸🎦🔃，我可擔當不起這個責(zé)任啊。”

     歷蓉蓉打了一下江🎑🍠🕤之寒😀⛏的頭，“二十年的老夫老妻了，還冷落什🔔么冷落，已經(jīng)熱不起來了。”

     江之寒哈哈大笑，勸母親說：“過了春節(jié)，你們也可以找個時間出去走走嘛。現(xiàn)在經(jīng)濟👷上不是問題，出去旅游幾天，放松一下。勞逸結(jié)合，對身體也有好處。”

     歷蓉蓉挽著兒子的手，嘆息了一聲，說：“你雖然比你老媽聰明十倍，但有些東西你沒經(jīng)過是不懂的。現(xiàn)在辛苦嗎？一點都不苦。我像你這么大的時候，就進印刷廠當學(xué)徒工，一個月十八塊錢。一到早就要去車間里，上班之前要做清潔，要幫師傅把茶泡好了，一切都準備妥當。師傅就像父母一樣，被說被罵是一句都不能還口的。生產(chǎn)線上的勞動，就像機器人一樣。十年下來，都一成不變。但工作量并不小，體力上消耗很大。你想想看，十年的時間，一年三百六十五天，都做著同樣簡單枯燥和重復(fù)的動作，是什么樣的感覺？才開始的時候，還有個奔頭，覺得努力工作了，說不定哪天就可以升職，也許哪天作了車間主任也說不定。慢慢的知道，在工廠里面，女人想要升職有多難，更何況沒有任何家庭背景。你外公在廠里面人人都很尊敬，但畢竟不是干部呀。到你生下來以后，前兩年我都沒有多少功夫管，都托給你外婆外公了。后來兩個老人家身體不好了，我就要家里廠里兩邊忙。每天一大早起來，比你現(xiàn)在練功的時間可能就稍微晚點，要出去買菜。那時候還沒有冰箱呃，每天的菜都要當天買。現(xiàn)在這個農(nóng)貿(mào)市場還不在那兒，要走半個小時的路去買菜，回來的時候提著很重的菜籃，時間還要多一些。我要上班，要照顧你，要做飯，有時候還要去醫(yī)院照顧老人家。一年到頭，大多數(shù)天都是忙完了所有的東西，倒頭就睡。你知道，你爸爸上班的地方那么遠，從來都是早出晚歸，家務(wù)基本不做的。就為了這個原因，我說了多少好話🐅👋，陪了多少笑臉，👋🎥自己買毛線回來，給科室領(lǐng)導(dǎo)家里的小孩織毛衣都織了幾十件，他們說我織的毛衣比外面買的還要好看。這一切，不就是為了調(diào)到科室里面來，上下班的時間更靈活，有時候中途可以溜出來，好給你作午飯。”

     歷蓉蓉垂下眼睛，像是在回憶過往的歲月，“很久以前，關(guān)于做一番自己的事業(yè)的夢想就破滅了，后來希望不就是寄托在你的身上？我們這一代人是被耽誤的一代，你們呢，畢竟能夠好好的上學(xué)。不過說起來，到底是不心甘的，是吧？這個書店開了以后，一切都像做夢一樣。雖然別人看來也許不是什么了不得的事業(yè)，但頭一次，我覺得有了奔頭，充滿了希望。你想啊，以前也是一天十幾個小時的勞作，但看不到希望在哪里，改變在哪里⛔🚷🚞。現(xiàn)在不一樣了。不怕你笑話，我每天都充滿了勁頭，像是回到十幾二十年前，剛剛開始工作的那個時候。才開始的時候我多心慌啊，晚上睡覺都睡不著，砸了自己的鐵飯碗也就罷了，用了你外公留下來的辛辛苦苦一輩子攢的錢也就罷了，要是做的不好影響到你以后讀大學(xué)，你外公在天上都是不會原諒我的。”說著眼圈有些紅了。

     江之寒看到母親激動起來，忙開玩笑說：“媽，您這是在憶🔙🥦🎼苦思甜吧？成功人士通常喜歡這么干的。歐洲有個相，最出名的就是口才了得，他最喜歡講的就是他小時候是個結(jié)巴。”

     歷蓉蓉擰了江之寒的胳膊一下，說：“敢笑話你媽了！你不是有什么新的主意嗎？說出來聽聽。基本上，這個書店的大方向，🛍🥠我還是要依靠你。”

     江之寒聽到母親說起往事，感慨她一輩子辛苦勞作，就像這個城市里很多的老百姓一樣。終于有一天，她能夠看到希🍫🐙望和改變，🚁🖨🎅💰🌝所以像個工作狂也就不奇怪了。

     江之寒說：“除了前兩個星期，我不是幫你管了一段時間的帳嗎？我們書店的固定支出不高，就是房租，工資，和水電管理費用什么的，總的來說并不是很大的份額。再⬆🐓💵加上我們的庫存更新的快，積貨一直不算多，所以從財務(wù)的角度講，現(xiàn)金流動從來都不是一個大問題。所以我把注意力主要放在兩個方面，一個就是關(guān)于利潤空間的問題。怎么定價才能在銷量和單件的利潤之間找到一個好的平衡點。另外一個呢，我在店里的時候，注意了一下顧客⛎🍾的情況。你記得有一個文化局的老干部姓邢的嗎？”

     歷蓉蓉說：“那怎么會不記得？邢老是我們最大的顧客之一🖍📕➕呀。他上個月來了三次，一共買了九百多的書。好像他的級別還蠻高的，很多書可以單🚀🐿位報銷。”

     江之寒說：“是啊，我聽小倩說，他后來還推薦了一個人🏸📏🔴來買書🚋🏸，是某個國營廠圖書室的，一次進了五千塊的書。”

     歷蓉蓉說：“沒錯，我還請她吃了飯，送了一套一百多的玩具給她兒子。她很高興，說明年上半年撥款下來🚜了，還到這兒來買。”

     江之寒說：“這兩個買家給了我啟。古代說，干什么要講天時，地利，人和，不是嗎？這天時嘛，媽你抓的很好。現(xiàn)在改革開放了，有了這個大環(huán)境，才可能成功。再加上中州這個地方畢竟還比較封閉，敢于出來經(jīng)商的人還不多。我們抓住了這個時機，🎹🦗⛴趁著競爭還不是很激烈的時候把店弄起來。這個時間抓的好，是現(xiàn)在生意好的很主要的一個原因，并不是運氣偶然碰到的。但慢慢的，競爭會多起來，是吧？生意可能會越來越難做。所以我們不能永遠停留在這兒。”

     歷蓉蓉說：“這也就是我擔心的啊。你知道旁邊〰🥘的商戶看到我們生意好，好多人都感嘆應(yīng)該也開個書店來著。你說，要是這個地方，再開個一兩家，肯定會分走不少生意吧。”

     江之寒說：“那肯定是會的，但我們要想辦法做到與眾不同。再說🕯🔥🤣這個地利吧，基本上這個地方選的還不錯，交通便利，人流量也大，租金還不貴，治安也好。最后說到人和，這個恐怕是最重要的，也是可以大大的作文章的。到現(xiàn)在為止，我們做了幾件事。這第一呢，堅持不賣那些印刷低劣，錯別字滿篇的盜版書，不追求一些小便宜，🎼👖🧑這看似減少了一些生意，但其實對吸引一部分顧客很有好處。第二呢，我們隨時都在了解最新的流行的書，文化用品，和玩具是什么，進貨進的及時，就能滿足顧客的要求。第三呢，從一開始我們就強調(diào)要有好的服務(wù)態(tài)度，要和國營新華書店那些板著臉，對讀者愛理不理的營業(yè)員有一個大的反差，到目前為止，這一⛓🈸點做的都很好。”

     歷蓉蓉點頭，表示同意，“有很多老顧客，都來謝謝過我了。說我們服務(wù)他態(tài)度好，有什么沒有的書和玩具，還可以寫下來，很快🏥🧦就去幫他們進。”

     江之寒說：“第四呢，我們做了好一段時間的電臺廣告了，在報紙上也拜托小芹姐寫了一篇文章吹捧，所以慢慢有了些名氣。書店的知名度是很重要的，一個靠的是廣告，一個🌫⛰靠的是顧客口頭上回去宣傳，這后一個雖然慢一點，但一般更有說服力。你看，你那筆圖書室的大單子，不就是口頭相傳得來的嗎？我們堅持賣的東西好，服務(wù)好，回頭客就會多，然后慢慢傳出去，新客人也會增加。從這個角度講，現(xiàn)在不是新來了兩位嗎？今天我就要給她們培訓(xùn)一下，好好強調(diào)這個服務(wù)品質(zhì)的問題。你呢，和小倩鵬飛他們多注意一下用品的流行趨勢，他們兩個應(yīng)該對年輕人的比較熟悉，你對有小孩子的人的購買傾向要更了解一下。站住了賣對的東西，賣好的東西，和賣好的服務(wù)這幾個點，你所憂慮的事情就不會生，生意只會越來越好。”

     著話，📥🧤兩人已經(jīng)到了店里，小倩已📓🛢經(jīng)在那里清貨了。

     歷蓉蓉說：“我先去清貨了。”

     江之寒說：“你⏸🏼💻別忙啊，我還沒講完📎🎉💂呢。小倩姐，你一個人清貨做的了嗎？”

     🔵🥘🏜倩說：“歷💦✴📍阿姨，我可以的。在開門之前一定清的完，您去忙您😲🎓的吧。”

     江之🕘🥊🏘寒把母親按在座🗄👕位上，說：“要信任屬下，把♉🐔➡有些東西都交給他們?nèi)プ雎铩！?br/>
     正說著，沈鵬飛拿著豆?jié){油條走了進來，和兩人打招呼。江之寒說🧥🤝：🛀🤼“鵬飛，你吃了飯去幫幫小倩，爭取早點把貨清好。要仔細一點啊。”

     沈鵬飛說：“好叻。”

     江之寒對歷蓉蓉說：“接著剛才的說。做好了我說的幾點，顧客數(shù)量只會不斷增加。以后如果有了直接的競爭者，如果打價格戰(zhàn)的話，可能會影響到我們，但也應(yīng)該有限。但單個顧客的增加，經(jīng)過開始階段的井噴以后，可能會慢下來，變成穩(wěn)定但是緩慢的增🍇🏕🆒長。維持🏠➖現(xiàn)在利潤水平的穩(wěn)定增長不是問題，但如果我們想要有更快的展，還要從別的渠道想辦法。還是要從這個人🐒🚚和上面想辦法。我有個同學(xué)，媽媽是新華書店的一個小干部。前段時間我找她了解了一些情況，再加上這邊的經(jīng)營狀況，有了些新的想法。”

     江之寒喝了口水，接著說：“我們國家是有特別的情況的。個人的購買力雖然在快的提高，但終究比不上政府機構(gòu)，事業(yè)單位，和國營企業(yè)手中的錢。做單個的顧客，終究比不上做一些大單子的利潤。很多的國企也好，事業(yè)單位也好，都有自己的圖書室和資料室，每年都有不少下?lián)艿慕?jīng)費，這一塊蛋糕是非常的大，而且是我們現(xiàn)在完全沒有涉及的，除了偶爾一兩筆生意。他們?nèi)ツ膬河嗁從兀坑行┤?#129342;📤📑批商那里，大多數(shù)還是走新華書店的渠道，畢竟很多年以來新華書店基唯一的渠道。但新華書店有個問題，他們現(xiàn)在基本還是吃大鍋飯😆🕛。如果是拿死工資的話，銷售人員也沒什么熱情。就算有大筆一點的生意，有時候也是愛理不理的🍛。除了像市圖書館，中州大學(xué)，或者市政府那樣很大的客戶，很多中等的客戶在他們那里也得不到什么好的待遇。這個呢，就是我們的機會。”

     歷蓉蓉問：“可🏷是，我🐾🧓們并不認識這樣的人呀？”

     江之寒說：“關(guān)系是要靠自己跑出來的。對于這些客戶，我想了兩點比較特別的服務(wù)，可以提供給他們。一個就是回扣優(yōu)惠，當然這個要把握度，畢竟我們沒有什么背景，不要被人抓了把柄。但正常的折扣或者買十贈二是絕對可以的吧。打個比方說，如果他能買5塊錢的東西，我們可以返還他百分之三，百分之五，百分之十，甚至更高的優(yōu)惠，這要看他買的東西的利潤而定。現(xiàn)在很多書不是亂標價的嗎？實際售價比書上標的價低很多。他們反正是花公家的錢，按照標價買沒有任何問題啊，也不需要討價還價。而這個返還優(yōu)惠，譬如你賣的最新的玩具，文具，還有別的東西，只要他們點名，我們都可以幫他們準備，他們可以個人拿走。優(yōu)惠是不用上賬的嘛，他拿回去怎么處理不📁管我們的事。這可以是第一個吸引他們的地方，拿公家的錢買東西，回扣進自己私人的腰包。這第二個呢，我們可以提供一些特別的服務(wù)，譬如說我們可以提供他們最近最流行的新書的名單，我們可以根據(jù)他們的要求作一份書單給他們，然后幫他們一一配好貨，不用他們?nèi)ヒ患乙患业呐堋Ｎ覀冞€可以送貨上門。總之，只要他有一定的量，從頭到尾我們都可以幫他做，他們只要在辦公室里伸伸懶腰，看看報紙，就把一切都搞定了，何樂而不為呢？好的服務(wù)，加上利益回饋，就是我們的兩個武器。”

     歷蓉蓉還在消化江之寒的話，江之寒又說：“所以第一步，就是要把這個橋搭起來，把關(guān)系網(wǎng)建立起來。我打算把鵬飛和小倩抽出來，先是一半🤾的時間做這個事情，如果進展的好，就全職來負責(zé)這一塊。如果他們能力達不到要求，可能還需要另外招人。所以呢，這幾天，你先再招1到2個營業(yè)員，來填補他們的空缺。”

     歷蓉蓉素來相信兒子的判斷，況且開業(yè)以來的大決定都是江之寒來拍板的，🔚也就🥛🐒答應(yīng)了下來。江🤥🍁之寒說需要一些資金來啟動這個事情。

     歷蓉蓉想了想，📯說：“現(xiàn)在利潤還不錯，我先給你5塊吧，什么事情你自己看著辦。”

     周六外出,上午的更新會提前到周五晚上十💴二點過一點)